Афтермаркет - схема поставок неоригинальных автозапчастей

Структура

Aftermarket (англ.) - последующий рынок, т. е. рынок, интересующий потребителей только после покупки ими автомобилей. Так в экономической литературе называют рынок товаров и услуг для автомобилистов, кроме продаж новых автомобилей дилерами автокомпаний. В прессе встречается также выражение «независимый афтермаркет», чтобы условно отделить независимых торговцев и ремонтников от сетей официальных дилеров автокомпаний.

Структура афтермаркета

На афтермаркете конкурируют официальные дилеры автокомпаний и независимые от автокомпаний предприятия. Торгово-сервисные сети производителей техники контролируют лишь около 50% афтермаркета, достигая 80% по легковым автомобилям менее 4х-летнего «возраста». Остальную емкость рынка захватили независимые ремонтники и независимые поставщики запасных частей. Кроме торгово-сервисных сетей автокомпаний существуют:

• независимый рынок запасных частей, включающий независимые от автокомпаний торговые сети, созданные глобальными операторами и отдельные розничные магазины.
• независимый рынок сервиса автомобилей, включающий отдельных независимых ремонтников и независимые от автокомпаний сети сервисных предприятий.

Автотракторные компании сталкиваются с проблемами, которые решать без убытков объективно невозможно.

Проблемы автокомпаний:

• техника, купленная потребителями, увозится ими в такие отдаленные и малонаселенные местности, где создавать дилерские предприятия просто не с кем, направлять туда сервисных специалистов и доставлять запчасти долго и дорого;
• ни один продуцент машин не может гарантировать полное удовлетворение спроса на запчасти в разумные сроки, поэтому норматив удовлетворения заказов устанавливается обычно на уровне 90-95%;
• найти достаточное количество финансово устойчивых сервисных фирм, которые смогут качественно выдержать серьезную работу официального дилера тоже невозможно — их просто не хватает для всех автотракторных компаний;
• не все найденные дилеры в состоянии научиться работать рентабельно, часть из них разоряется, продают свои предприятия и автокомпаниям приходится искать замену;
• — снабжение владельцев техники стандартизованными компонентами (шины, аккумуляторы, подшипники, электролампочки, детали крепежа), различными инструментами, принадлежностями и сопутствующими товарами нерентабельно осуществлять силами автокомпаний, так как это продукция других отраслей промышленности.

Эти проблемы возникли с самого начала развития авторынка и сохранятся в будущем. Решение этих проблем взял на себя независимый афтермаркет. Независимые ремонтники и высокой, и низкой квалификации, а также независимые продавцы запасных частей проникают в любые уголки любой страны. Независимые производители восполняют дефицит запасных частей на рынке своими компонентами, реализуя их через независимых продавцов. Постепенно независимые ремонтники, производители и продавцы запасных частей настолько развились и окрепли, что заняли около половины рынка сервиса и запчастей и практически весь рынок остальных услуг. Причем почти без конкурентной борьбы, так как автокомпании охотно отказались от нерентабельных операций.

Конкуренция началась тогда, когда производители запчастей, обеспечивая себе рост сбыта и объемов производства, стали активно демпинговать на всем рынке, не довольствуясь его периферией. Автокомпании постепенно уступают часть рынка по тем компонентам, которые они заказывают у независимых производителей для сборки машин и объективно не могут внедрить рентабельную логистику дистрибуции этих компонентов в качестве запасных частей. Такие компоненты в настоящее время составляют до 80% запасных частей по номенклатуре. Автокомпании лишь силой заставляют своих дилеров покупать эту номенклатуру только у них по ценам, выше, чем у независимых поставщиков, но в последние годы дилеры добились права закупать у автокомпаний запчасти в объеме не более 30% своей годовой потребности.

Практически нет конкуренции для автокомпаний в торговле компонентами, защищенными патентами, но независимые производители добиваются права изготавливать и продавать их, аргументируя необходимостью применения антимонопольных законов.

Основные причины примирения автокомпаний с существованием независимых конкурентов:

• продуценты машин, купив у субпоставщиков детали, не могут их продавать на рынке дешевле, чем сами субпоставщики — накладные расходы в товаропроводящих сетях выше;
• продуценты машин с радостью сокращают торговую номенклатуру запчастей, так как громадные объемы удорожают управление запасами в товаропроводящей сети;
• продуценты машин не могут заставить дилеров хранить всю номенклатуру запчастей, замораживая средства, и вынуждены гарантировать короткие сроки поставок с региональных складов — а большие запасы на этих складах тоже нежелательны;
• большие количества проданных машин и требования законодательства почти всех стран производить запасные части к колесной и гусеничной технике в течение 8-10 лет после снятия модели с конвейера, вынуждают изготовителей машин наращивать мощности для производства запасных частей и заключать соглашения с независимыми производителями компонентов для удовлетворения спроса на запчасти. И все равно оригинальных запчастей не хватает.

Проблемы обеспечения рынка запасными частями стали бы неразрешимыми и обрушили бы авторынок, если бы производители компонентов в 60-х годах прошлого века не стали бы развивать изготовление запасных частей к любым маркам машин для торговли, независимой от дилерских сетей автокомпаний.

Кстати, проблемы с запчастями к отечественной технике из-за нехватки производственных мощностей у автотракторных заводов и их смежников привели к тому, что в 60-80-х годах прошлого века треть машинопарка страны простаивала в безнадежном ожидании ремонта, неисправные машины разбирались на запчасти для других машин. Некоторых запчастей не могли наскрести даже для экспорта. В Госплане и на заводах появились понятия «особо планируемая номенклатура», «резерв директора завода», «резерв обкома» и т. п. Впрочем, говорят, что у некоторых наших заводов подобные резервы существуют до сих пор.

Независимые изготовители запасных частей на самом деле не мешают автокомпаниям, они спасают рынок от неизбежного дефицита запчастей, а автотракторные заводы — от падения престижа и лишних капиталовложений в производственные мощности. Что касается потерянных якобы доходов от не-торговли конкурирующей номенклатурой запчастей, то зарубежные продуценты машин компенсируют потери увеличением цен на защищенные патентами «несвободные» детали и узлы, которые никто не имитирует, например, детали кузова: известно, что передний бампер (фактически пластмассовое корыто) автомобиля премиум-класса стоит несколько тысяч долларов.

Хотя автокомпании поставляют на рынок большую часть запасных частей, они самостоятельно производят лишь около 20% номенклатуры, остальные они получают от OES . На оптовом уровне распределения их доля на рынке оценивается в 55%. Остальные 45% реализуют независимые оптовики, которые покупают компоненты и от OES, и от IES.

Преимущества дилеров автокомпаний

Автокомпании и их дилеры испытывают снижение величины прибыли от продаж новых автомобилей и в результате все более зависят от aftermarket как источника прибыли.

Чтобы способствовать увеличению доходов и прибыли дилерских сетей от aftermarket, стратегии автокомпаний включают:

• продленные гарантии;
• агрессивное преследование негарантийного рынка ремонта;
• увеличение сервиса при продаже запасных частей и аксессуаров при помощи инвестиций в технологии и рационализацию торговой деятельности;
• сосредоточение усилий на увеличении эффективности и отзывчивости их торгово-сервисных сетей на запросы рынка;
• поддержку дилеров, облегчение им ведения бизнеса;
• усиление средств коммерческой разведки для более эффективного отслеживания и анализа рыночной информации, чтобы быстро «схватывать» сервисные и коммерческие возможности;
• совершенствование ценообразования: сотни тысяч наименований годами находятся вне должного внимания, большинство стратегий ценообразования до сих пор базируются на себестоимости и не оптимизированы.

Изготовители автомобилей все еще успешно контролируют рынок запасных частей. Не было существенного переключения уполномоченных ремонтников на новые каналы поставки частей. Изготовители автомобилей имеют центры обеспечения рынка запасными частями и региональные склады, реализующие компоненты авторизованным и независимым ремонтникам и торговцам запчастями. В торгово-сервисных сетях автокомпаний существуют многофункциональные дилеры, которые предлагают автомобили, запасные части и ремонт; только торгующие автомобилями, а также только торгующие запасными частями, «автономные» авторизованные дистрибьюторы запасных частей. Количество автономных дистрибьюторов мало, чаще всего это склады, обслуживающие дилерскую сеть в своем районе и независимых ремонтников. Важно отметить, что автокомпании и их дилеры изначально имеют преимущества:

• они источник всей технической информации;
• они монопольные поставщики «связанных» запасных частей;
• для обеспечения запасными частями дилеров, автомобильные компании вложили солидные средства в сложные системы снабжения частями, логистики, каталожные системы и системы IT;
• возможность снабжаться из единственного источника, снижает затраты дилеров по логистике запасов и перевозок;
• возможности получать скидки, кредитование, бонусы — подобные стимулы снижают интерес авторизованных дилеров и ремонтников к закупкам на стороне;
• лояльность потребителей;
• нехватка понимания среди покупателей новых автомобилей, что они могли бы обслуживать их не только у авторизованных дилеров;
• «свободные» расширенные гарантии;
• нежелание потребителей рисковать в гарантийный период;
• потребность клиентов в записях о полном обслуживании в сервисной книжке, чтобы увеличить стоимость перепродажи транспортного средства;
• финансовые стимулы, например стоимость первого сервиса, включаемого в отпускную цену автомобиля;
• привилегированный доступ дилеров к технической информации автокомпании.

В этом преимущества автокомпаний в конкуренции с альтернативными поставщиками запасных частей и с независимыми ремонтниками.